5 kẻ thù của kế hoạch tiếp thị

Tuy nhiên, có những điều bạn cần ghi nhớ khi lập kế hoạch marketing.
Đừng quên rằng kế hoạch marketing hoàn hảo chính là sự kết hợp tổng thể
giữa chiến lược và chiến thuật, và bạn không thể chỉ chọn 1 trong 2 điều
này.

Theo sát những quy tắc căn bản. Tập hợp những ý tưởng chủ quan như “hình
ảnh”, “xây dựng thương hiệu” và “sáng tạo” là những công cụ marketing
quan trọng nhưng chúng không mang tính “sống còn” bằng việc thấm nhuần
những quy tắc căn bản.

Dù đây là lần đầu tiên hay lần thứ n bạn phải lập kế hoạch marketing, bạn nên tránh những “kẻ thù” sau:

1. Viết những thứ “râu rìa”.

“Râu rìa” là bất cứ thứ gì không liên quan cụ thể với một con số, chiến
lược hay chiến thuật. Dùng những từ chung chung cũng là một dạng “râu
rìa”. Giả dụ, bạn mô tả đối tượng khách hàng của mình là “tất cả mọi
người” hoặc “trên 50 tuổi” vẫn chưa đủ cụ thể và sớm muộn gì bạn cũng
gặp khó khăn với đối tượng quá mơ hồ này.

Ngược lại, bạn nên nghĩ theo hướng hẹp hơn, thay vì nói “tất cả mọi
người”, bạn có thể tập trung vào “nam giới, khoảng 16 tuổi, thích chơi
trò chơi điện tử và trượt ván.” Hoặc thay các đối tượng “trên 50 tuổi”
bằng “phụ nữ trung niên, ít nhất 50 tuổi, hay mua hàng trực tuyến ít
nhất 3 lần/tuần.”

Nên nhớ rằng tiếp thị là “mua” khách hàng. Hãy tưởng tượng như bạn đang
đi vào một cửa hàng tạp hóa và mua mọi thứ. Có thể bạn muốn vậy nhưng
túi tiền chỉ có giới hạn. Trong tiếp thị, điều này có nghĩa là bạn nên
“mua” khách hàng lý tưởng nhất trong khả năng cho phép.

Vì vậy, hãy chọn ra đâu là đối tượng bạn hướng đến và ngân sách có thể
chi ra để tiếp cận họ. Sau đó, lập kế hoạch và thực hiện. Thực tế, đây
là điều mà ai cũng biết (kể cả đối thủ của bạn) nhưng không phải ai cũng
thực hiện nghiêm túc, hoặc có thể họ có làm nhưng lại đi theo một kế
hoạch đầy “râu rìa”, không cụ thể.

2. Không nghiên cứu các con số

Tiếp thị là một bài toán, và toán học thì toàn những con số. Suy ra,
kinh doanh cũng toàn các con số. Nếu bạn không biết số liệu thì khó có
thể thành công. Bạn không thể lập một kế hoạch tiếp thị mà không biết
phải mất bao nhiêu tiền để có được khách hàng, doanh số trung bình là
bao nhiêu, cần đạt mức lợi nhuận cỡ nào, hay một khách hàng trung bình
cần phải mua bao nhiêu lần, v.v. Nếu bạn dành $1,000 cho quảng cáo, bạn
phải biết mình cần bao nhiêu doanh số để bù lại chi phí, và bao nhiêu
thì mới sinh lời.

3. Quá phụ thuộc vào sáng tạo

Sáng tạo là tốt, nhưng nếu quá phụ thuộc vào sáng tạo mà ảnh hưởng đến chiến thuật và kết quả là điều tối kỵ. Một bài học điển hình chính là sự khác biệt giữa Pets.com – thương hiệu
nổi tiếng một thời, hiện đã biến mất trên thị trường, và eBay (vẫn nổi
tiếng và thành công đến ngày nay). Nếu Pets.com phụ thuộc rất nhiều vào
biểu tượng con rối bằng vớ và quảng cáo TV để xây dựng thương hiệu, thì
eBay (dưới sự lãnh đạo của Meg Whitman lúc bấy giờ) đã chọn chiến thuật
để thúc đẩy kinh doanh.

Bằng cách tách khỏi mô hình đấu giá hàng sưu tập ban đầu và hướng đến
những thị trường cao cấp hơn, eBay đã đẩy được giá tiêu thụ hàng lên
cao, một trong những thước đo quan trọng để tính phí giao dịch. Dù kinh
doanh con rối bằng vớ thực sự sáng tạo nhưng việc tăng giá bán là điều
khó khăn. Vì thế, đây lại là một lý do nữa tại sao bạn nên tìm hiểu các
con số trước khi phát triển công ty.

4. Đánh đồng tiếp thị với quảng cáo

Quảng cáo là một phần của bất kỳ chiến lược tiếp thị nào nhưng nó không
phải là tất cả. Tiếp thị không chỉ là cách bán sản phẩm/dịch vụ, nhưng
đó còn là cách nhân viên của bạn tiếp xúc với khách hàng ra sao và văn
hóa công ty được xây dựng thế nào.

Ngoài ra, đó còn bao gồm các phương diện chiến lược và chiến thuật khi
xác định và phân khúc các khách hàng mục tiêu, khám phá lợi thế cạnh
tranh và USP (unique selling proposition), chiến lược đặt giá, bán hàng,
khuyến mãi cũng như thiết lập vào theo dõi hệ thống quản lý khách hàng
thường xuyên, thử nghiệm và đo lường tất cả những hoạt động này để đạt
được hiệu quả tốt nhất và tối đa hóa ROI.

5. Quên tiếp cận khách hàng đang có và tiềm năng:

Với những công ty đã qua được giai đoạn khởi nghiệp, không cách nào phát
triển nhanh và hiệu quả bằng cách tiếp cận nhóm khách hàng hiện có và
những khách hàng tiềm năng cao. Nhìn chung, chi phí để có được một khách
hàng mới cao gấp 6 lần so với việc bán hàng cho một khách hàng cũ. Vì
thế, nếu kế hoạch của bạn không bao gồm những đối tượng quen thuộc này,
bạn đã bỏ qua một nguồn lợi lớn.

Nhiều chuyên gia tiếp thị quá mải mê theo đuổi thị trường và khách hàng
mới đến nỗi họ quên mất “mỏ vàng” mà mình đanng sở hữu. Bạn nên tránh xa
vết xe đổ này và phát triển các chiến lược có thể giúp bạn tận dụng tối
đa những nguồn lực quý báu mà mình đang có.

Người ta thường ví marketing là một cuộc chiến, và điều này đúng. Bạn có
thể chiến thắng bằng sự bền bỉ của mình. Nếu bạn vượt xa đối thủ về mặt
hiệu quả, tài chiến lược và cả sự kiên trị, bạn sẽ thu được nhiều hơn,
không chỉ về mặt tiếp thị .